Endlich haben Sie den Schritt gewagt und Ihr eigenes Unternehmen gegründet. Die Büroräumlichkeiten sind gefunden, der Internetauftritt fertiggestellt, die Visitenkarten gedruckt, Ihr Angebot ausformuliert und die Unternehmenspräsentation abgespeichert. Sie sind super motiviert und freuen sich endlich „loszulegen“ zu können. Oft gestaltet sich aber gerade die Kundengewinnung für Unternehmer/innen, die davor noch keine Vertriebserfahrung gesammelt haben, als schwierig.
Hier einige Strategien und Tipps für die Gewinnung Ihrer Kunden:
- Informieren Sie Ihr privates Umfeld (Familie, Freunde und Bekannte)
Stellen Sie Ihr Unternehmen vor und erzählen Sie von Ihrem Angebot. Auf diese Weise bekommen Sie Übung bei der Vorstellung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen und erhalten ehrliches Feedback zu Ihrer Präsentation und Argumentation.
- Bitten Sie danach Ihr privates Netzwerk die Information über Sie wiederum an ihre Kontakte weiterzugeben
Unterschätzen Sie nicht die Wirkung Ihrer privaten Kontakte! Über den Freundes- und Bekanntenkreis können durchaus interessante Geschäftskontakte zustande kommen.
- Kontaktieren Sie frühere Geschäftspartner, Auftraggeber und Kunden und informieren Sie diese über Ihr Unternehmen, Angebot und neues Aufgabengebiet
Vereinbaren Sie persönliche Termine zur Kontaktauffrischung von bereits bestehenden Kontakten, die an Ihrem Produkt interessiert sein könnten. Selbst wenn der persönliche Kontakt schon ein paar Jahre zurückliegt, kann sich der Gesprächspartner (hoffentlich) noch an Sie erinnern – und wenn nicht, haben Sie erst recht einen Grund den persönlichen Kontakt aufzufrischen.
- Sollte jemand derzeit kein Interesse oder keine Zeit an einem persönlichen Termin haben, fragen Sie nach, ob Sie vorab eine kurze Unternehmenspräsentation schicken und sich zu einem späteren Zeitpunkt wieder melden dürfen
- Durchforsten Sie die Referenzlisten Ihrer Mitbewerber
Hier finden Sie Unternehmen und Ansprechpartner die mit Sicherheit Interesse an Ihrem Produkt haben. Wenn Sie Glück haben, stoßen Sie dabei auf Unternehmen die derzeit gerade unzufrieden sind und über einen Wechsel ihrer Geschäftspartner nachdenken. Sollte der Referenzgeber derzeit zufrieden sein, dürfen Sie vielleicht ein Alternativangebot stellen und haben zumindest den Kontakt hergestellt und können auf diesen zurückkommen.
- Erstellen Sie eine Liste an möglichen Unternehmen, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben könnten und kontaktieren Sie diese telefonisch
Hier können Artikel in der Wirtschaftspresse (wie z. B. die Top 500 Unternehmen) sehr hilfreich sein. Meistens sind die angeführten Unternehmen nach Bundesländern geordnet und enthalten sämtliche Informationen über das Unternehmen (Branche, Umsatz, wirtschaftliche Entwicklung, Anzahl der Mitarbeiter, Namen der Geschäftsführung und des Managements sowie die Kontaktdaten). Auch bei der Wirtschaftskammer können Sie Firmendaten von unterschiedlichen Branchen anfordern.
- Nutzen Sie das Angebot der Wirtschaftskammer und jungen Wirtschaft
Hier bekommen Sie wertvolle Informationen, Tipps und können sich mit anderen Unternehmern/innen austauschen.
- Nehmen Sie an Diskussionsrunden, Tagungen und Messen Ihrer Branche teil
Auch hier haben Sie die Möglichkeit berufliche Kontakte zu knüpfen und sich ins Gespräch zu bringen
- Investieren Sie in die Gestaltung eines professionellen Auftritts in Facebook, Twitter, Google+ & Co
Viele unterschätzen derzeit noch die Reichweite von Social Media. Eine professionelle Präsenz erhöht Ihre Bekanntheit und bietet eine zusätzliche Plattform zur Kundengewinnung!
- Wählen Sie ein für sich sinnvolles Netzwerk wie Junge Wirtschaft, Xing, Bizladies oder Lions Club und engagieren Sie sich darin aktiv
Auch hier haben Sie wiederum die Möglichkeit interessante Geschäftskontakte zu knüpfen. Erwarten Sie sich allerdings keine raschen Ergebnisse! Bei diesen Netzwerken geht es um langfristigen Beziehungsaufbau und das funktioniert auch nur wenn man bereit ist sich aktiv einzubringen und selbst etwas zum Netzwerk beizusteuern.
- Synergien mit anderen Unternehmen finden und nutzen
Jeder hat seine Kernkompetenz und um Kunden bestmöglich zu unterstützen sind Partnerunternehmen hilfreich, die Bereiche abdecken die man selbst nicht anbietet.
- Pflegen Sie Ihre Unternehmenskontakte regelmäßig!
Mit der Versendung eines Firmenprofils alleine oder einem persönlichen Termin ist es mit Sicherheit nicht getan. Es ist ein wahrer Glücksfall wenn Sie bereits beim ersten Kontakt schon mit einem Auftrag nach Hause gehen. In der Regel müssen Sie länger „dranbleiben“ dass es zu einem konkreten Auftrag kommt. Rufen Sie sich also regelmäßig „in Erinnerung“ und fragen Sie alle 2-3 Monate nach wie die derzeitige Situation bzw. der Bedarf ist und wann Sie sich wieder melden dürfen.
- Haben Sie Geduld! Die Akquise von Aufträgen dauert meistens Monate und mit einer Anlaufzeit von 3-6 Monaten sollten Sie rechnen
Vertrieb ist persönlich und Sie verkaufen immer und in erster Linie sich selbst! Egal wie gut oder einzigartig Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, kommt es darauf an wie überzeugend Sie selbst beim Kunden sind und ob sich der Kunde eine Zusammenarbeit mit Ihnen vorstellen kann.
Lassen Sie sich Zeit Ihre persönliche Strategie für die Kundengewinnung zu finden, bleiben Sie offen, motiviert und positiv, auch wenn Sie die eine oder andere Absage bei Unternehmen bekommen.